分析：医药代表及医生们的赢利模式

　　医药代表、医生们的赢利模式

　　利润分配比例：医药代表占价格的5%左右，医生要占到20-30%，余下20%归中间商；药品的实际价格的50%都是虚的，

　　据业内人士介绍，现在的医药代表推销模式是上个世纪90年代中叶从台湾传到大陆来

的。

　　进院要收"进院费"

　　根据国家规定，医院的药品必须来自正规的医药公司。因此，作为中间商，或者要做药品生意的经销商甚至个人，只有借助医药公司这块牌子才可以做起来。他们工作的流程是这样的：由个人或中间商投靠在某医药公司名下，然后自己从代理商、厂家联系购药。确定了药品，再通过熟人、关系，联系某医院的负责人，找院长、副院长。同意药品进入医院后，要交一万多元的药品"进院费"(效益特别好的医院则要3-5万元)。随后，还要找具体的科室谈，联系负责人、骨干医生，希望多开自己的药品，第一次总是要交上数千元的"进科费"。而这样还不行，还要跟药房、收费处建立联系，因为尽管他们不开药，却是将药变成钱并计算开药数量的重要部门。因此，这里则常常要交"赞助费"、"评审费'，这个"赞助费"的数额，也不等，主要视情况而定。工作主要做完了，随后就是经常走动、看看医生、拉拉关系，目的只有一个，提醒医生多开自己的药品。

　　层层加码药品虚高50%

　　如此各项费用加下来，药品价就高了。其中，医药代表占价格的5%左右，医生要占到20-30%，余下20%归中间商。表面上，根据国家规定进院药品不得加价超过1.15%，但实际上，药品在进院前已经加过，从几元上升到二三十元了。总体上就是说，药品的实际价格的50%都是虚的，这部分利润，大都流进了医生、医药代表和中间商等人的腰包中。

　　收费处提供分配单

　　如此，一切做好了。到了月底，医院的收费处、药剂科会根据处方、开药数量，从电脑上打出一个电脑清单，清单上列着医生名单，每个名字后面，则是"正"字。一个"正"字代表5次，每次一般都约定是一支或一盒，都是事先谈好的，医药代表拿了单子后，依照人数，从医药公司拿钱。一张清单上涉及金额万元左右。而医药公司则接医院的药品返款后，扣除3.5%左右，将钱再交给医药代表。这样，有了钱，医药代表一般会在月初两三天内，到医院送红包。红包上写着医生的姓名，数额多少来自收费处的单子。一般如果数额差异不大，医药代表不会去计较。相反，如果医药代表克扣了大夫的好处费，或者医生感觉跟自己的开药数量不符，下次就会白眼相向。这样，一失去了"诚信"的医药代表在这个科的路就会慢慢堵死。

　　公立医院是"肥缺"

　　在选择医院上，医药代表很少选择民办医院，即使进药，数量也不会大。作为医药代表，他们主要将药品放置在效益好的医药，药品则主要是抗生素药品。一般来说，好医院不会销不动药，而且返款快，不会拖。

　　在医院中，百分之六七十的科室，都是医药代表们的目标。只有那些跟药品没有关系的诸如x片、B超室，才不会有人光顾。

　　本报记者 潘京 文/图

　　药品回扣调查

　　药品虚高不下的原因何在？难道真的只是医药公司、医院为了效益，不断加价的结果？日前记者经过调查发现，一直被社会舆论批评的医药公司、医院实际上只是药品环节中的一些小牟利者，药品从厂家到医药公司，再到医院，最后到消费者，虚高药价的出现，完全是一些医药经销商、医药代表、中间商、以及医生在各个环节中牟取暴利的结果。

　　医药代表"数量十分可观"

　　如今，西安市内很多医院都有医药代表在活动。据业内人介绍，每个公立医院，至少有百名左右的医药代表在联系推销药品。大致估算，全市的医药代表约数千名上下，其"数量十分可观"。

　　其实，所谓的医药代表除了给药品中间商(经销商)、代理商、经销商打工外，有些中间商、经销商本人就是挂靠在某医药公司下的医药代表。这些医药代表有男有女，既有20至30多岁的年轻人，也有40至50多岁的中年人，其中女性因有着与人沟通的"优势条件"，因此人数更多一些。

　　医药代表都是"老板"信得过的人

　　除了老板自己当医药代表做药品生意外，中间商、经销商雇用的每个医药代表都是他们自己信得过的人，否则月底每个医院提成数万元现金，根本不敢让他们去送。而类似医药代表卷款逃走的事，也并非没有。

　　由于医院的大夫总是阶梯性地从年轻大夫发展成骨干大夫，因此老医药代表拥有人脉的连续性，获利更多。而刚入行的，就得使出浑身解数，将药品送进医院科室，并让医生们多开药。

　　不过，由于医药代表众多，竞争非常激烈。很多医药代表回顾曾经走过的路，内心都很苦痛。他们入行门槛低，只要了解所推销的药品，加上学会快速沟通、与医生建立关系就可以了。在这方面，他们的主要方法就是投其所好。这里面有请客、送礼、唱歌、桑拿以至于其他变相行贿，其中还包括性贿赂。

　　一名医药代表说，一般大医院的科室负责人都年龄偏大，但正是这样，一些教授级的科室负责人在要求高提成的同时，会针对一些医药代表提出性贿赂的要求。于是，医药代表要充分当好公关，满足他们的要求。当然，在医药代表中，也会有一些年轻女性会出卖色相。报料人说，这在圈里已经不是什么秘密。

　　专家：治理红包须下"猛药"

　　红包现象已经不是发生在少数人身上，但损害了患者的切身利益，严重败坏卫生行业的形象，必须下"猛药"治理。治理红包是个系统工程，应该坚持教育、制度、监督并重，实行标本兼治、综合治理，采取坚决有力的措施，研究探索治本之策，逐步建立治理的长效机制。同时，对那些容易产生红包现象的"重灾区"，管理部门应该重点教育，重点监控。查实索要收受红包的现象，一定要采取严厉惩罚措施。

　　《中华人民共和国执业医师法》有明确规定，利用职务之便，索取、非法收受患者财物或者牟取其他不正当利益的，由县级以上卫生行政部门给予警告或者责令暂停六个月以上一年以下的执业活动；情节严重的，吊销其执业证书；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

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