新民周刊：水晶之城

http://www.sina.com.cn 2004年03月15日12:38 新民周刊

　　撰稿／杨艳萍(记者)

　　对于商人而言，世间商机无处不在，关键你要有双善于发现商机的眼睛。2004年3月6日，浙江天隆水晶宝石有限公司董事长邱培育谈起当年“9·11”前后的一段经历，仍然心绪难宁。

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　　2001年9月8日，就在美国“9·11”事件发生前三天，邱培育恰好来到纽约世贸大厦的楼顶。游览观光之余，这位做水晶生意的浦江老板自然而然地想到，世贸大厦是美国的标志性建筑，如果做成水晶纪念品，说不定会有不错的销路。从楼顶下来，他从多个角度拍下“双子星座”最后的倩影。9日起程回国，10日到家不久，便从电视上看到当时震撼全球的惊人一幕。

　　电视上惨烈的画面，让邱培育目瞪口呆，从巨大的震惊中清醒过来，他想到的第一件事，就是立即开工，赶制世贸大厦水晶纪念品。作设计，做模型，赶进度，邱培育的“世贸大厦”刚投产一个星期，一个温州商人的电话打了进来。英雄所见略同，温州人来要的正是这个产品。当此非常时期，手中备有现货的邱培育恶狠狠开了个天价，190元人民币一套。不想温州人一口应下，转手发到美国，260美元一个全卖了出去。

　　迄今为止，“世贸”纪念品究竟卖了多少套，连邱培育自己也说不清。单是“9·11”一周年前后，他就卖出6000 套，单价39元人民币批出，在美国市场卖到每套30美元。这个生意，让邱培育一直做到了今天。

　　浦江生产的水晶工艺品，60％出口美国，在美国的市场占有率高达90％。但是从中获益最大的却不是生产水晶的浦江人，而是专做贸易的温州人，这让邱培育有些心绪难平。他下一步的计划，就是到美国开个营业部，自己来批发销售浦江的水晶制品。

　　浦江一串珠

　　地处浙江中部的浦江县，自东汉兴平二年公元195年　建县至今已有1800多年历史。古城浦江文风颇盛，素有“书画之乡”的美誉。无论在城镇还是在乡间，寻常百姓家的门楣上，大都贴有对联，从运笔到内容，很有些可看之处。江南文化的灵秀轻盈，与水晶制品的晶莹剔透，在意韵上颇为异曲同工。

　　熟知浦江的人，在当地大多听过这样一首顺口溜：永康一只炉，义乌一只鼓，东阳一把刀，浦江一串珠。占据国内水晶玻璃市场60％浦江水晶，20多年前就是从一串珠开始起步。

　　生产和经营水晶，对浦江纯粹事出偶然。80年代中期，灯饰玻璃珠在市场上相当流行。有4位上海师傅看中了浦江低廉的劳动力价格，准备到山区办一个玻璃珠加工厂。浦江虞宅村的村民闻听此讯，找来乡政府出面，硬是把这个小项目截留下来。村民们投入了4万元，当年的收益就翻了10倍。浦江磨珠企业就此迅速遍地开花，玻璃珠也很快被品相更好、售价更高的水晶玻璃所取代。

　　邱培育在1986年介入水晶行当时，正是浦江水晶珠在市场上最抢手的时期。他的第一趟生意，做得非常顺手，批来价值3000元的水晶珠，运到广州的第二天就卖得精光，净赚2000多元。初战告捷，邱培育喜不自禁。他开始背着水晶珠频繁往返于浦江与广州之间，可是好景不长，随着更多的同乡来到广州搞经销，邱培育发现他的水晶珠不再像以往那样畅销，经常是胸前背后挂着几袋水晶珠中山、佛山地跑一整天，却连一袋也卖不出去。

　　聪明的邱培育不久便发现了症结所在。广东老板从不囤积存货，接多少定单，他就进多少原料，可问题是往往他们要货时找不到卖水晶珠的浦江佬，不要的时候货又送到门前。邱培育马上决定，在广州租房开设一个办事处，让亲戚在家负责发货。他接来一部电话，将各种样品备齐，就开始四处发名片。

　　办事处一开张，生意出人意料的好。因为他提供的服务是随叫货随到，即便价格比同乡高出20％，当地老板也愿意跟他拿货。那段时间邱培育钱挣得风生水起，平均利润在50％，他和老婆天天窝在办事处打游戏，电话铃一响，就等于是一扎扎的钞票在敲门。

　　经过这段时间的积累，邱培育到深圳开设了自己的水晶灯门市部。但是到了90年代中期，生意变得越来越难做，在柜台里闲极无聊，邱培育从地下拣起一片水晶灯饰，随手粘装成各种水晶小动物。擅长木雕工艺的邱培育，做起小动物也很有几分灵气。商店里的灯具没人买，这些信手拈来的小玩意却很受追捧，有多少就被人讨去多少。

　　邱培育灵机一动，关了铺子，跑回浦江专心做起了水晶工艺品。当时国内市场上，只有奥地利人生产的施华洛世奇(Swarovski) 水晶饰品，却因价格昂贵在市面上少有人问津。邱培育的工艺品，虽然在工艺上略有逊色，但胜在价格便宜，施华洛世奇的一件工艺品开价1800元，邱培育生产的相类似的产品只要48元。很快他就在深圳的高级商厦开出12个专柜，利润高达200 ％到300％，转项第一年，邱培育获利10多万。

　　水晶玻璃之都

　　中国的农村，从来不缺乏头脑精明、敢于白手起家闯世界的农民。不产水晶的浦江县，却将水晶制品卖到了全国，甚至卖到了欧美市场，并将自己塑造成中国最大的水晶玻璃加工基地、水晶玻璃信息技术和原材料集散地。

　　邱培育对记者说，浦江水晶从原料到磨料，主要来自成都和长春，就连工人也基本来自四川，只有老板是本地“土产 ”。现在的浦江，拥有水晶玻璃工艺品生产企业1000余家，加上散布在全县各地的加工户，从业人员逾5万人，浦江水晶真正做成了一份年销售额超过12亿的大产业。

　　2003年8月，中国轻工业联合会授予浦江县“中国水晶玻璃之都”的称号，经过多年的发展，浦江水晶产业已处在了一个较为有利的高平台上，但12亿元的年销售额分散在1000余家企业，这又让人感到忧虑，由于水晶制造业都技术和资金的要求相对偏低，在浦江3到5人的家庭作坊还随处可见，有20到30名员工的企业，算是有规模的大厂。企业规模偏散偏小，不利于整个产业长远发展。浦江的水晶产业正处于结构性战略调整的关键时期。

　　浦江水晶玻璃饰品协会会长钱建华告诉记者，目前全球水晶玻璃业贸易额达到了200亿美元，中国的年出口额还不到5亿元，所占份额微不足道。在国外一只水晶烟灰缸要卖到300美元，而我们的出口产品只能卖到五六十元，悬殊数字背后差距是多方面的。从客观上讲，水晶产业在奥地利、意大利等欧洲国家已有上百年的发展历史，而在中国还是一个只有20 年发展史的新兴产业。

　　从卖水晶珠起家，到经营灯具店，然后开发工艺品，在形势比人强的市场环境中，邱培育的水晶之路走得跌宕起伏，入行20年，他对这个行业的兴趣有增无减。“我恐怕再也找不到比水晶更适合我的行业了。”

　　邱培育对记者说，水晶可塑性很强，从想象到变成现实，最多只要两天的时间。对于他的天隆公司，依照现在的工艺水平，只要客户拿得出设计，没有他做不出的活。但是天隆也面临着市场需求变化带来的挑战。从1999年开始，天隆逐步调整经营方式，将市场的重点，放在大型城市水晶雕塑上。

　　邱培育的第一件大型水晶雕塑作品，就是上海火车站门前4只巨大的水晶球。他坦率地告诉记者，这项工程他是亏本赚吆喝，要的就是名气。继上海火车站之后，大型城市雕塑的订单纷至沓来，现已成为天隆水晶制品的主攻方向。“对国内整个水晶行业，投产大型城雕将成为未来数年的发展趋势。”

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