撰稿／张静

　　“中国保险业目前正面临严峻的问题：还要不要保险代理人？”恒康天安上海总部一位资深人士告诉记者。

　　走街串巷的保险代理人对中国寿险业意义重大，“10年前，说起买保险，有些人还

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误以为是买保险箱，是保险代理人的‘跑街’改变了大家的观念。”业内人士如是说。

　　然而这种传统的营销方式正遭受来自各方的激烈抨击。中央财大保险系主任郝演苏毫不掩饰自己的观点：“我们犯的最大错误就是寿险营销体制。”

　　信任危机

　　“不谈保险的时候，大家都是很要好的朋友。一旦向他们推销保单，气氛马上变得很微妙。”抱着对朝阳行业的期望与自我历练的念头，高学历的李琳加入了保险代理人的行列。

　　这是一位热心开朗的姑娘，通常是朋友聚会的组织者与核心，然而当她想将平日把握得很好的人际关系移植到保险展业中去，突然发现这条路走不通。朋友们收起了对她的信任，换上戒备的面具。

　　“保险是个好东西，保险代理人太可怕。”在这样的心理定势下，即使面对好友，人们仍然习惯性地选择了抗拒。

　　保险代理人对中国保险业的发展功不可没。12年前，友邦保险在国内点燃了代理制的星星之火，经过平安、人寿、新华众多寿险公司的添薪加柴，代理人大军遍布大江南北。百万“跑街先生”打破了寿险与产险的规模对比：1997年寿险首次超过产险，达到600亿元；2002年总保费为3053.1亿元，寿险达到了2274亿元。

　　但是在保险公司追逐“增量”的粗放模式驱动下，保险代理人在就业难的大环境下，成为最不讲究门槛的特例。在对代理人的培训中，营销技巧与财务培训也严重不成正比。“我毕业后参加了国内一家知名寿险公司的培训，才半天就忍受不下去了。他们完全不讲授如何帮客户分析需求，一味强调业绩如何重要，怎么死缠烂打地推销。”一位保险公司“展业经理”的职业生涯起步并不愉快，但许多只求有个饭碗的求职者，不会有这么强烈的反感。

　　波士顿咨询公司(BCG)提供的一份调查报告中写道：“某大型国内寿险公司的一项售后调查显示，75%以上的保单持有人不能正确解释他们到底购买了什么产品。这一现象部分是源于代理的诚实度和技术水平欠佳，但正是他们解释并出售了这些保单。”

　　售后服务更让消费者心有余悸。

　　BCG的调研摘取了一些中国代理人的“经典”言语：

　　“我们靠赚取新客户保费的钱生活。不用说，我没必要再理那些已经买了保险的，因为他们无法带来任何价值了。”

　　“我们中国客户已经习惯售后质量差了。我觉得再花时间和精力提什么改变不值得。再说每家公司的服务质量都一样差。”

　　此外，大量的高管访谈证实，代理总体流失率在中国的保险行业每年高于50%。一旦老代理辞职，他的保单就成了“孤儿保单”，很可能没人理会了。

　　长期忍受次级服务甚至是带有欺骗性的“服务”，经历了投资连接险的“陷阱”，意识到“孤儿保单”的隐患……被伤害的消费者面对保险代理人开始说“不”。

　　抛弃论泛起

　　面对大规模的不信任情绪，保险业激进派开始掀起“抛弃论”。

　　去年年底招商信诺人寿保险公司的成立异常抢眼。并非因为它是入世后首批获准成立的中外合资寿险公司，而在于它的“另类”姿态——完全放弃代理人制，通过银行网点、电话营销等直销渠道来拓展业务。

　　这是一场争夺眼球的“秀”吗？招商信诺的总经理麦云翰半开玩笑地反击：“如果有朝一日，招商信诺采用了传统营销方式，那总经理肯定不是麦云翰。”信诺国际总裁阚德也不忘打气：“这种直销方式，已在26个国家获得了成功。”

　　无独有偶。在北京，一家来自瑞典的合资保险公司在近一年的筹备期里未招一名代理人。“我们将不会招聘自己的代理人，而是将销售交给独立分销商们，即保险经纪公司、银行和证券公司。瑞泰人寿只负责产品开发、市场运作、资金运营及给予分销商的市场支持。”像华泰这样规模中等、入市较晚的保险公司，先在财产险方面尝试了全部产品由银行代理的局面，并创下了销售3亿元的纪录。

　　面对“抛弃论”，已经建立了代理人队伍的保险公司不愿意鼓掌，但私下里它们已经悄悄开始“两条腿走路”。一家保险公司的资深人士告诉记者，除了代理人制，他们也开展了电话营销，并准备开展银行理财中心销售、区域式销售。连最先把代理人制度引入国内的友邦，都早已开始同银行进行合作销售保险。

　　其实在国外，保险市场上“代理人是否将走向终结”的争议早已不再新鲜。代理人在保险市场上的分销份额已从1980年的90%下降到2000年的60%。与此同时，银行保险和经纪人的分销份额却在一路上扬。1980年，两者的份额分别是1%和5%，到2000年，已上升到20%和15%。在英国，保诚保险两年前宣布放弃代理制。保险代理人数在不到10年的时间里，已经下降了一大半。

　　一边是代理人在保险分销中的份额呈下降趋势，另一边是保险代理过程中的欺诈行为屡屡见诸媒体，国内保险代理人的前途实在不乐观。

　　经纪人重登舞台

　　彻底抛弃代理人制的做法自然痛快，然而银行和电话能否救赎国内保险业的“信用顽疾”？150万的代理人将何去何从？“抛弃”不是目的，重要的是怎么建立一个新体制。

　　保险经纪人——这个曾经被取缔、在中国大陆消失了40多年的称谓似欲重新担纲保险营销舞台的主角。

　　日前，新华人寿保险公司正在昆明、重庆两地秘密演练一种全新保险销售模式。保险公司作为前期股东出资，直接控股成立代理人股份公司，保险公司原来签约的代理人将归口这家新公司管理，并按照一定的标准转变为代理人公司的员工，领取工资，根据业务提取佣金，享受各种社会保障。随着代理人公司的发展，部分优秀代理人可分享企业成长的收益，成为代理人公司的股东。

　　“这已经和国外的保险经纪人公司非常相似。这家代理公司发展成熟，迟早是要独立出来成为专业的经纪公司，从面对新华一家业务发展到面对多家业务。”

　　上海盛大保险经纪公司的总裁孙鸣岐，作为中国当前唯一的注册保险经纪人和劳合社保险经纪人，他在七八年前曾当面向当时主管我国保险业的人民银行保险处负责人建议过，发展我国的保险中介业，应借鉴西方国家的成熟的经验，起点要高，一开始就致力于发展保险经纪公司，而不是从头开始，即从保险代理个人营销的方式开始。因为主管单位是无法有效管理千千万万个保险代理人的，而要去管理按公司法组建起来的保险中介公司就更合理和容易得多。“国外，人们一般需要三个终身的顾问：律师、会计师和保险经纪人，可见保险经纪人在生活中所扮演的重要角色。保险经纪人与代理人有着明显的区别：一个站在客户的角度跟保险公司去谈判，一个则站在保险公司的角度。”

　　而复旦大学保险系主任徐文虎认为：“中国保险业的营销模式已经到了不得不改革的地步，新华人寿的试点背后得到了保监会的大力支持。”去年9月，中国保监会副主席吴小平在相关报告中提出，现行寿险营销体制必须向职业化、专业化方向改革，并鼓励各家保险业进行形式多样的试点。“去年保监会一年多时间内批准了800多家专业的保险经纪公司，这很明显是要搞活保险中介市场的态度。”

　　然而被寄以厚望的保险经纪公司目前正面临着“叫好不叫座”的窘境。一些经纪公司招牌依旧，但是已经重操代理人旧业。几家仍在坚持的公司经理层被股东炒了鱿鱼。

　　孙鸣岐告诉记者，他在筹建、主持盛大保险经纪公司的过程中体会到门槛重重，既有客户对保险经纪这个“舶来品”的不熟悉、不接受，又遭到保险公司的排斥。

　　“一般在保险公司实行规模经营之后，中介载体才成为必需，这是市场发展的必然。目前我国保险公司自己的力量还很薄弱，中介公司加入等于抢了它们旗下代理队伍的饭碗，保险公司自然不会持欢迎态度。”徐文虎认为。

　　但是孙鸣岐表示最困难的还是员工的职业道德和执业水平的培养，“传统的营销模式和人们的价值观，很难在短时间内转变过来。最初面试时，很多保险代理人一听说我们的规章制度很多，收入不如他们从前的高，抬腿就走。”据悉，保险公司对代理人的佣金越抬越高，往往保单第一年的收入全部归代理人所有。对一些习惯了“自己就是公司”、注重短期效益的代理人来说，谁也不愿意戴上“金箍”。

　　“现在大的外资经纪公司已经迫不及待想进入中国了。在它们理念的冲击和我国保监会的引导、扶植之下，经纪公司的发展环境应该越来越好。中国保险业‘重塑诚信之役’也已拉开序幕。没有消费者的信任谁也没法活下去，保险公司都感到了危机，我相信诚信问题2-3年内会有所改观。”-

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