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　　中国打擂

　　本刊记者/吴纯勇

　　计算机的广泛应用，使微软、英特尔、IBM这样的世界IT巨匠，有了在中国一较高低的机会。

　　记者在跟Jackie·Pan通话时，他率领的IBM—POS系统维护小组刚刚从广州飞到昆明。“我们这个小 组的工作职责，就是要确保昆明地区各大超市的IBM—POS用户自购买到我们相关设备和软件之日起，就能良好运行。” 潘在电话的那端边与记者通着话，边指挥着维护小组前进的方向。

　　Jackie·Pan所说的这套系统就是人们每每在超市购物进行结算时，收银员所使用的那套收银结算系统。“ 据我所掌握的资料，从上个世纪70年代初，IBM正式推出第一台基于PC—Based的POS终端以后，目前这种PO S终端已在全球范围内安装了近300万台。”

　　而来自IBM中国有限公司的数据显示：从1994年IBM—POS系统进入中国至今，这种POS终端累计销售 已超过10万台，中国零售业百强企业中一半以上都安装了这种POS终端。而涉足中国零售业，也仅仅是IBM投资中国的 一个缩影。

　　其在服务器、ThinkPad笔记本、存储产品、软件服务、业务解决方案等诸多方面，IBM都进行了大规模的 投资与经营，其业界地位及所取得的骄人成绩均可称得上“独占鳌头”。

　　三个阶段的投资

　　IBM大中华区董事长兼首席执行总裁周伟告诉记者，IBM在中国的投资分为三个阶段：1979-1989年期 间是投资学习阶段，这一阶段公司主要是在单一城市进行单一业务的运作；1989-2000年期间是在投资中成长阶段， 该阶段公司开始在多个城市拓展多层次业务；2000年至目前为第三阶段，也就是投资中国的阶段。

　　周伟表示，当传奇人物郭士纳(LouGerstner)1993年加盟IBM时，当时IBM在中国的第一家独 资企业——国际商业机器中国有限公司成立不过1年有余，业务规模小到“可以忽略不计”。但郭士纳依然决定投资中国市场 ，并要求所有部门制定中国的发展计划。“这一系列的举措足可以证明，IBM对中国投资环境及回报是有很大信心的。”

　　“IBM在中国的发展目标就是要成为一个完全投入、追求成长、广结伙伴并积极本地化的跨国企业典范。”周伟透 露，截至目前，IBM在中国已经拥有了16个办公机构，5000多名雇员。

　　除此之外，IBM目前在中国一共成立了4家合资公司与4家独资公司。这8家公司业务范围包括制造、软件开发、 服务及租赁。在此基础上，IBM还在中国建立了160多家服务中心。

　　大象中国热舞

　　虽然人们对2004年IBM的评价各有千秋，但周伟的评价却是意义深远，“现在来看，2004年是极具里程碑 意义的一年。”而记者也注意到，过去的2004年，也恰恰是周伟任职IBM大中华区董事长兼首席执行总裁以来的第9个 年头。

　　很多在中国呆久了的外企高管往往会这样说：中国很特别，与其他地方截然不同。但周伟认为这是一个误区。上个世 纪90年代末，IBM提出转型服务，开始建立服务队伍。

　　当时，为企业提供IT收费服务完全不可能，但周伟仍然坚持建立这支队伍。目前，IBM所有的业务类型基本上都 已经在中国开展，如研发、生产、销售、服务以及租赁(即出租计算机等设备)等。

　　今天看来，昔日周伟的执著终于为IBM结出了硕果。据IBM方面透露，截至2004年底，IBM在中国的业务 累计达到创纪录的560亿美元。其中，收入达到123亿美元，出口达到125亿美元，本地采购达到161亿美元，制造 达到151亿美元。

　　谈到现在IBM中国有限公司所取得的成绩，周伟毫不掩饰地表示，这些成绩及回报，60%以上来自于IBM各方 面的业务伙伴。而在1990年，也就是IBM在中国设立办事处五年的时候，IBM曾面临着一个抉择：是继续留在中国内 地，还是撤销办事处，回香港地区去发展。“正所谓希望大，失望也大。”

　　回忆起当年的挫折，周伟感慨万千。在那个年代，IBM被人喻为恐龙，说它很像在地球上已经灭绝的庞然大物。但 经过IBM中国的持续努力，目前，IBM中国公司每季度就要增加300-400名新员工。

　　然而，让周伟最感自豪的还不是IBM在华业绩的突飞猛进，而是建立起了IBM大中华区的架构和制度。更重要的 是，IBM中国的本土经理级员工已经从当初的10人发展到500多人。正是由于这些成绩，IBM也被业界及媒体公认为 最成功的在华外商投资企业之一。

　　随需应变

　　1996年，在创造电子商务这个概念之后，IBM把1/4的研发经费都投了进去。为此，每年要花7亿美元。而 今天，电子商务已经成为一个行业的共有名词，但人们提到它时，还是很自然地就想到IBM。

　　谈到IBM最近所推出的“随需应变的商务”，周伟认为，将来客户有更高层次的需求，他们要使自己能够在这个变 化较大的环境里具有更强的竞争力，客户要能够反应更快、更灵活、更坚强。

　　IBM认为，信息技术可以帮助他们达到这个目标，但这不仅关系到技术，而且是整个经营模式的转变。因此，IB M方面又推出了“随需应变”的概念。现在，我们已经不再说电子商务了，而是“随需应变的商务”。

　　“看到趋势，提出概念，接下来就是要准备好服务、产品队伍和行销队伍，把概念推广开来，让客户接受。如果客户 认为这个观念是对的，就有竞争对手跟进了。于是，就成为IT行业的通用概念。”

　　这就是IBM及IBM中国要做的事情，“IBM不再只是在实验室里发掘行业的发展趋势，我们还要看外面发生了 什么，要看客户需要什么产品和服务，这才是IBM未来成功的基础。”

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