债信是一种文化

　　债信是一种文化

　　未经催告，不经提示，94%的人不会选择主动还钱。

　　撰稿／李泽旭(记者)

　　据说，战国四公子之一春申君食客四千，其中就有千人从事放贷与催收。催款在中国可谓源远流长。

　　最近，国内媒体关于培训商账追收师的报道将讨债这一话题再度拉到公众面前。

　　据媒体消息，国家劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心已授权北京一家技术培训中心进行商账追收师的岗位培训，培训后发放该中心认可的岗位证书。北京这家技术培训中心相关人士向记者透露，自从获得授权之后，他们已经开办了两期培训班，对108人进行了培训，培训项目主要包括商账追收相关法律规范及从业操守、专业商账追收组织和机构、企业信用风险特征分析与防范、非法律诉讼的操作方法、欠款人心理特征诊断及解决方案、外勤追账催收谈判处理技巧等6个方面的课程。

　　人们很关心追债培训的具体内容。本刊记者为此采访了参与这一培训的北京汇诚诚信咨询有限公司两位授课老师：

　　杨宏毅，曾任香港高柏信用管理有限公司中国代表、现任北京汇诚诚信咨询有限公司市场总监、中国市场学会信用工作委员会学术委员。

　　刘宏程，金诚国际信用管理有限公司信用管理部总经理。中国市场协会信用工作委员会学术委员。

　　第三方优势

　　新民周刊：已接受培训的108人主要来自哪些人群？

　　杨宏毅：两期培训的学员当中很多都是调查公司的老总或员工，这很出乎我的意料。在国外商账催收主要是信用管理公司做的，具有侦探性质的调查公司是不做的。调查公司热衷于商账追收师培训可能基于三点，一是国内巨大的商账催收市场，一年有几千个亿的应收账款处理业务；二是调查公司具有信息收集的优势，而收集债务人信息是商账催收一个必需、重要和有效的环节；第三，国内调查公司因其经常采用非许可手段而遭诟病，迫于生存压力希望介入商账催收，利用原有优势扩展业务。

　　新民周刊：商账催收与信用管理之间有什么联系？

　　杨宏毅：商账催收是信用管理行业的一个分支，与信用管理的事前、事中、事后是有机结合在一起的。商账催收是国内的提法，在国外实际上有两块，一个是企业内部进行的应收账款的清收，一个是委托外部进行的清收(委外)。同时还有两个途径，一个是非诉讼解决的谈判方式，一个是通过非诉讼解决的方式为诉讼打下基础。

　　我们为什么要开商账追收师这样一个培训班？因为，中国企业历来缺少交易时对交易对象进行信用调查，在管理过程中动态监管应收账款又缺位。中小型企业的管理和业务一般是捆绑的，没有能力去做内部的应收账款动态监管，最佳的途径是委外催收，即便是大企业，有的也从管理成本考虑，选择委外。而在没有到与合作对象间关系破裂而诉诸法律的时候，应该选择一个很好的谈判者，这个谈判者能很清晰地知道催收对象不偿还款项的心理，以及其真实的财务状况等信息，利用专业、科学、规范的手段将账款收回。甚至在与合作对象关系破裂时，从现实的司法成本和执行难的角度考虑，许多企业也会首选第三方来催收账款，同时为可能出现的法律诉讼做信息收集。

　　这个第三方就是商账追收师。

　　世界范围看，世界各国商账追收机构每年为债权人追回欠款的数量，超过了法律机构追回欠款的数量，约占商业纠纷的60%以上。

　　合法非法一线间

　　新民周刊：国内的商账催收市场怎样？

　　刘宏程：国内诚信状况不是良好，我估计银行、企业、民间的债务目前有3万多亿元，因此需要商账催收的量是很大的。

　　现在国内的商账催收机构有几类：信用管理咨询公司、调查公司以及律师事务所。我认为，沿袭国外法律催账或商业催收的信用公司应该是最正统的。目前，信用公司在国内已不止100家，其他方式的催收机构则更多。

　　信用公司一般采取合法的手段，采用调查和商谈的手段对债务人进行心理施压，迫使其归还欠账，其收取的佣金在10%-50%之间。

　　新民周刊：信用公司与调查公司都在商账催收时采取调查方式进行对债务人的信息收集，它们之间有本质的区别么？

　　杨宏毅：调查公司的调查手段和信用管理公司是有很大差异的。

　　使债务人能够还钱，是因为你掌握了许多能让他感受到压力的有效信息。在这些信息的获取上，信用公司通过公开渠道收集的信息占80%，其余的信息补充占20%；而侦探性质的调查咨询公司的非许可的信息收集占80%，公开渠道收集的信息占20%。

　　新民周刊：公开渠道的信息几乎所有人都能收集到，为什么还需要信用管理公司？利用非许可手段收集的信息其中不乏个人的隐私，其公布出来的可能性会给债务人更大的心理压力，这样催收的成功率是不是更高？

　　杨宏毅：委外过程，更多的是寻找债务人的商誉核心。通过信息的收集和过滤、分析，找出这个核心，并告知债务人，如果不还债，公布出来，商誉核心会受到更大损失。这时他就会考虑是偿还还是继续拖欠下去，这是催收的关键。这方面，信用管理公司具有专业优势。根据我的划分，从给债务人打第一个电话起到把钱拿回来，应该完整地走21个步骤。通过一系列调查以及电话、信函、上门拜访谈判和相互间签署确认函件，这个过程如果不是通过委外来完成，而是在企业内部完成是很难做到的。

　　采取非许可手段进行信息收集和催收，就会出现触及个人隐私、恐吓、绑架、人身攻击等恶劣的收债行为，终因触犯法律而终止，并殃及债权人。这也是人们历来认为收债的人是黑白道的原因。

　　实际上，这是错误的概念。传统意义上，社会有两个执法面，公开的执法面就是公检法，另一个就是社会约定俗成的，能为其讲述的，或能摆场去寻求公平的场合。但是这个场合并不代表黑社会的概念，而应是一个公平合理的沟通机制和平台，是运用法律通过程序化的模式，使用贴近性的民间语言和行为，促使债务人回归到社会规范的圈子内。

　　听我课的很多学生是调查公司的老总或员工，他们经常用自身的经验和我探讨，为什么要那么多步骤，为什么不能一步到位直接去要钱。我说如果你那样做，这个行业就做死了。债不是追回来的，把钱拿回来有两个依据，一个是事实，债务人要认定欠债的事实和金额，否则就是抢；另外是调查及谈判过程，调查债务人有财产，有偿还能力，需要维护商誉，才能支持谈判，才能让他主动认可，回到偿还的轨道。

　　法律条文的灰色地带是经常被讨债人应用甚至放大应用的，许多调查公司和从业人员想的是怎样去强化灰色地带形成他能够应用的手段。这样追的是死债，一年有几千个亿的比死债大得多的应收账款的处理，为什么不去做呢？而死债只占应收账款的10%-12%。

　　同类型的案件，信用管理公司采用正常手段，回收率应该在35%-65%，一般的调查公司最多在15%-20%。

　　缺失的债信文化

　　新民周刊：在我国，应收账款中需要催收的比例有大？

　　杨宏毅：事实上，不论哪个国家的人，未经催告，不经提示，这里的提示可以是任何方式，如电话提示、信函提示、原合同文件显示还款日期等等，94%的人不会选择主动还钱，包括你我在内。不是我蓄意欠款，而是对方的提示方式有问题。如果给我100万元做生意，事先没有约定还款日期，那么我会在我认为恰当的时候还给你，例如做到300万元才还。

　　新民周刊：在这一点上，国内外没有什么区别吗？

　　杨宏毅：国内外在“好”和“坏”的评判上有差异。在国外，履约是由“坏人”变“好人”的过程，信用管理是给“坏人”打分，任何人都可以和我交易，但我要通过信用管理评估知道你原来的历史如何，我认为你是个“坏人”，但是还是有执行能力的，我防范你、监督你，有风吹草动我调整我的账期。如果你履约行为规范，在我的信用管理动态评估中你逐渐变好，变成一个可以信赖的人。这是一个正常的债信文化的结果。在中国则相反，是由“好”转“坏”的过程。我认识你的时候认为你是个好人，我喜欢你才和你交往，履约过程中如果不履约，就会因此认为这个人越来越坏，直到断交。

　　新民周刊：是不是就像使用

　　杨宏毅：是的。商账催收的第一个手段是电话，全世界的银行信用卡催收都是靠电话催收。很多人是寅吃卯粮的，而他们又是很有价值的客户，他们是永远欠钱的，他又永远还钱，这中间有个时间差。这是很好的客户，但需要管束。

　　我用“债仔”这个来比喻债务人。很多的债务人在小额的欠债环境中，是一个“孩子”。压力大了就不还钱，耍赖了。要哄他，讲道理，告诉他不还钱会产生什么后果。法律条文人们是不会经常去翻的，一旦他明白这个后果，就会去还钱。还了钱他就没有了压力，还会去借贷，这时你还要不断地跟踪，催告。钱是怎么追来的？是靠不断的跟踪和提醒得来的。

　　中国目前还没有真正建立起信用体系。认为信用是银行的、企业间的，不是个人的。债信文化，是个体之间的文化延伸到社会的每一个部分的，社会如果不推崇债信文化，社会的每个个体不知道信用价值，那就比较糟糕了。放到狭义的商业上，当人们对于商誉没有价值共识的话，欠债者感受不到商誉损失的压力，那么欠债不还就会不断增多。-

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